Инвесторлар адамдарға инвестиция салады: Орталық Азия стартаптары үшін сабақтар

Сарапшы мәтіні: Александр Лихтман, ITCOMMS PR-агенттігінің негізін қалаушы және жетекшісі.

Орталық Азияда стартаптар ақшадан гөрі көп. Мұндай жағдайда өнім табыстың жалғыз факторы болуын тоқтатады. Нарық көлемі, алғашқы сатылымдар, өсу қарқыны — бұлардың бәрі маңызды. Бірақ инвестор шешімді тек сандар бойынша қабылдамайды. Ал оған жай ғана кездесуге жету үшін тамаша графиктер жеткіліксіз.

Жобалардың барлық алуан түрлілігінде инвесторлар стартаптың артындағы адамдарға назар аударады. Негізгі тұлғаның жеке бренді бүкіл компанияны қабылдаудың сүзгісіне айналады. Ақырында командалар өздері таныс адамдармен бәсекелесіп, оларды танымайтындардың назарын аулауға тырысады.

Жеке бренд неліктен стартаперлер үшін маңызды

Фаундер мен команданың негізгі мүшелерінің жеке брендтері Орталық Азия стартаптары үшін егер басты болмаса да, маңызды фактор болып барады. Бәрі қарапайым: стартаптар көп, ал ақша аз. Қазақстанда көптеген венчурлық қорлар инвестициялық раундтарын жауып үлгерді, ал капиталдың қолжетімділігі төмендеп жатыр. Өзбекстанда жағдай серпінді, бірақ сонда да бәсекелестік күшейіп келеді.

Сондықтан жеке бренд — стартаптың ең маңыздысы болмаса да, ең маңызды толықтырулардың бірі. Сені білуі керек, сені валидациялауы керек — нарықтың басқа қатысушылары, іс-шаралар, инвесторлар. Сен туралы бәрі анық болуы керек: нені бастан кешіргенің, нені жеткіргенің — питчке келгенге дейін-ақ. Сөздер сенің алдыңда жүруі тиіс.

Инвесторлар тек сандарды бағалайды деп ойлау қате. Шын мәнінде олар адамдарға инвестиция салады және алданып қалғысы келмейді. Бұл — табыстар туралы да, сыртқы көздер тіркеген салалық тәжірибе туралы да, беделдік туралы да. Сондықтан саясатпен, жанжалмен немесе күмәнді оқиғалармен байланысы жоқ тұтас бейне қалыптастыру маңызды.

Бір кезде барлық стартаперлер elevator pitch деп аталатын — лифтте инвестормен кездесіп қалып, өніміңді таныстыруға басқа мүмкіндік болмайды деп есептеп жасалған 10-20-30 секундтық өзін-өзі таныстыруларға әуес болды. Қазір де бұл жұмыс істейді, бірақ табысқа жету ықтималдығы анағұрлым жоғары болады, егер инвестор 10-шы секундта фаундерді тоқтатып: «О, Астанадағы Digital Bridge сахналарының бірінде кейсіңізбен сіз шықпадыңыз ба?» — немесе: «О, сіз Startup battle жеңімпазы емес пе? Сіз туралы оқыдым» — деп айтса.

Немесе кездесуден кездесуге бара жатқан өте бай инвесторды елестетіп көріңіз: көмекшісі оған питчингке үш стартап рұқсат сұрап тұрғанын айтады. Бизнесменнің уақыты аз, ол тек бір командамен ғана кездесе алады. Көмекші стартаперлердің тегін атайды — бірі таныс болып шығады. Әрине, кездесуді сол адаммен өткізеді (бұл тек тег жанжалмен емес, жақсы нәрсемен мәлім болса ғана).

Скауттар мен аналитиктерді де ұмытпаған жөн. Олардың жұмысы — жақсы стартаптарды табу және нашарларын өткізбеу. Екеуі де өз нетворкімен және цифрлық ізімен жұмыс істейді. Ал егер сіздің цифрлық ізіңіз болмаса, сіз жоқсыз. Аудиторлар мен қауіпсіздік мамандары сотталғандықтың жоқтығын және басқа ресми мәселелерді оңай тексереді. Бірақ сізді Google-дан табу мүмкін болмаса, скауттарға әріптестерінен сіз туралы не білетіндерін сұрауға тура келеді. Бұл өте жақсы емес, себебі сіз туралы не айтылатынын білмейсіз. Бірақ жеке бренд пен еске алынушылық арқылы сіз туралы не білінетінін өзіңіз қалыптастыра аласыз.

Жеке бренд құруды қайдан бастау керек

Жеке брендпен жұмыс стратегиядан басталуы керек: не алғың келеді, оны кім бере алады, құндылықты қалай жеткізуге болады. Мұнсыз жариялылық хаосқа айналады. Сен үшін қандай инвесторлар маңызды, олар кім, кімге инвестиция салады және не олар үшін маңызды. Егер жеке бренд сізге күшті команда жинау үшін керек болса — бұл да жұмыс істейді, бірақ стратегия, арналар және контент мүлдем басқаша болады. Ең бастысы — бастапқыда мақсатты анықтау.

Көп фаундерлер дәл осы бастапқы кезеңде тоқтап қалады. Біреулер назарға үйренбеген және хейттен қорқады. Басқалары бөлісуге болатын нәрсені байқап, тіркей алмайды. Жалпы, бізде қорқыныш көп, ал техникалық бэкграундтағы стартаперлерде олар тіпті көбірек. Ноутбукта бағдарламалау — бүкіл интернетке не жасағаныңды жариялау емес. Код жазу — жалпыға қол жетімді тарих жазу емес. Мұнда мен терапевтік практика ретінде жабық Telegram-арнасын жүргізуді ұсынамын. Бұл белгілі журналдау практикасына ұқсас, бірақ жариялылыққа бет бұрып. Осылайша сіз үнемі контент жасауды және ойларыңызды бөлісуді үйренесіз. Алдымен жансыз машинамен.

Бірақ Telegram-арнасы жалғыз жол емес. Біреулер бірден өз сайтындағы немесе LinkedIn-дегі колонкадан бастайды. Біреулер user-generated контент алаңдарында жазады — Reddit немесе Хабр. Маңыздысы қайда бастайтыныңыз емес, ал процестің өзі: тұрақтылық және құндылықты байқап, трансляциялай білу дағдысы.

Әмбебап алаң жоқ, бәрі сізге қажет аудиторияға байланысты. Егер сіздің инвесторларыңыз бен клиенттеріңіз LinkedIn-де болса — сонда болыңыз. Егер олар ақпараттық хаттарды оқыса — өзіңіздің хабаршыңызды жасаңыз немесе бар болып тұрғандарына кіріңіз. Егер жаппай өнім сатсаңыз, сіздің алаңдарыңыз — Instagram және TikTok.

Пайдалы жариялылық — бұл сараптамалылық: сіздің белсенділігіңіз аудиторияға бірнәрсені түсінуге, үйренуге немесе жақсаруға көмектесетін кез. Бұл спортзал, машиналар немесе жеке ойын-сауық туралы әңгімелерден бағалырақ. Бірақ мұнда тепе-теңдік маңызды — сіздің тірі адам екеніңізді көрсету. Егер сіз триатлонист болсаңыз — спорт сізге жұмыста не үйреткенін айту қалыпты. Бірақ сізді тек триатлонист ретінде, кәсіпкер ретінде емес білетін болса, диссонанс туындайды. Тек сараптамалық контент жағдайында да солай. Формула: сараптамалылық плюс адамдық жақ.

Жеке бренд құру жолындағы жиі қателіктер

Жеке бренд жасандылықта тұрғызуға болмайды. Бұл — сурет үшін сурет емес, өзің трансляциялайтын нәрсеге сай бола білу. Егер сіз жүйкелі және агрессивті басшы болсаңыз — айналадағы әрбір гүлге камераға жымиюдың орнына, ортадан табысты жұлып алатын маскулинді көшбасшы бейнесін қалыптастырыңыз.

Фаундер немесе басшы — тірі адам, ол уақытының 100%-ын тек стартапқа жұмсай алмайды. Адамдар адамдардан сатып алады, картон суреттерден емес. Жеке нәрселерді де бөлісуді ұмытпаңыз. Шектеулі мөлшерде және бәрі сіздің стратегияңызға сай.Ең жиі кездесетін жаңылыс: «Бізде өте тамаша өнім бар, ертелі-кеш бәрі оны талқылайды». Бірақ әлемде миллиардтаған тамаша өнімдер бар, ал тек мыңдары туралы айтылады. Егер сіз өзіңіз тырыспасаңыз, беделді ойыншылармен үнсіз бәсекелесуге тура келеді. Және мұнда күш, әдетте, сіздің жағыңызда болмайды — егер сіз Сэм Альтман немесе Марк Цукерберг болмасаңыз. Сондықтан өнім шынымен тамаша болса да — оны кім және қалай жасап, жылжытқанын атап өтуді ұмытпаңыз.

Іс жүзінде қалай болады

Мен бұл жолды өзім бастан кештім: біздің сервистерді сатып ала алатын PR мамандары немесе біздің сервистерге мұқтаж IT мамандары қатысатын әрбір конференцияда спикер болдым. LinkedIn-де халықаралық аудиторияға, Орталық Азия БАҚ-тарында жергілікті аудиторияға жаздым. ТМД аудиториясын Telegram-арнасына жинадым. Жеке бренд арқасында ITCOMMS агенттігі Орталық Азияда екі жылда маған Ресейде 12 жылға кеткен нәтижені жасады.

Кері мысалдар да бар. Бір фаундер раундты тек PR-дың арқасында тарта алды: оны Forbes және басқа медиалар жазды. Бірақ өнім фаундер айтқаннан әлсіз болып шықты, және бәрі скаммен аяқталды. Бұл сабақ: жеке бренд жылдамдатады, бірақ бизнестің орнын баспайды.

Қорытынды

Жеке бренд — лайктар туралы немесе өзін-өзі мақтау туралы емес. Бұл стратегия туралы: нені жеткізгіңіз келеді, кім көмектесе алады және дүниеге нені көрсетуге дайынсыз. Венчурлық инвестиция нарығы жаңа ғана қалыптасып жатқан Орталық Азияда негізгі тұлғаның жеке бренді презентацияның өзінен маңыздырақ болуы мүмкін. Ал егер сіз туралы ештеңе табу мүмкін болмаса немесе ешкім сізді іздемесе — нарық үшін сіз жоқсыз.

📌 Пайдалы материалдарды көбірек оқығыңыз келе ме?Біздің Telegram-арнамызға жазылыңыз – онда біз инсайттар, кейстер және PR жаңалықтарымен бөлісеміз https://share.kz/gtDq Ал егер сізге ағылшын тілі жақынырақ болса – халықаралық материалдардың нұсқаларын жариялайтын LinkedIn-імізге кіріңіз https://share.kz/gsJw